抖音直播賣貨技巧總結(jié), 讓你的銷售翻倍!

前段時(shí)間，羅永浩老師簽約抖音，進(jìn)軍直播帶貨行業(yè)，掀起了直播熱潮。就在前幾天，直播界又“地震了”，央視主持人朱廣權(quán)與淘寶直播頂級(jí)流量李佳琦聯(lián)手，開(kāi)展湖北美食公益直播。這樣的神仙組合可謂是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，一個(gè)是國(guó)家級(jí)段子手，一個(gè)是直播界的帶貨一哥，讓各位網(wǎng)友直呼過(guò)癮。有網(wǎng)友說(shuō)，看完李佳琦和朱廣權(quán)的直播后，發(fā)現(xiàn)自己除了沒(méi)有錢，更沒(méi)有文化。

在直播過(guò)程中，朱廣權(quán)幾乎全程都是段子，不管是在賣貨還是在嘮嗑，張口就來(lái)，很多網(wǎng)友都被深深折服，成功吸粉。

我簡(jiǎn)單總結(jié)了幾個(gè)我比較喜歡的賣貨段子：

賣綠豆糕：清熱解毒濕氣，口感清爽不膩，組織細(xì)潤(rùn)緊密，又對(duì)身體有益，不粘牙真的不粘牙哦！佳琦用你的先知先覺(jué)，啟發(fā)你的后知后覺(jué)，讓你買得不知不覺(jué)。

賣熱干面：人間煙火氣，最撫凡人心。漫步東湖畔，黃鶴樓俯瞰，荊楚文化讓人贊嘆，但不吃熱干面讓人遺憾。人間嗩吶，一級(jí)準(zhǔn)備！OMG！不是我一驚一乍！真的又香又辣，好吃到死掉的熱干面令人不能作罷，舌頭都要被熔化，趕緊攏一攏蓬松的頭發(fā)！買它買它就買它，天吶運(yùn)氣好到爆炸，不光買到了還有贈(zèng)品禮包這么大！

賣米酒：米酒特別嬌氣，發(fā)酵過(guò)度味道會(huì)重，發(fā)酵不夠又不夠甜，所以需要?dú)q月，需要老師傅們的智慧和時(shí)間來(lái)精心地調(diào)配，讓米酒越來(lái)越醇香，所以，每個(gè)人拿到的米酒，都是歲月積淀下來(lái)的精品。這不僅是酒，這是經(jīng)驗(yàn)和時(shí)光…

賣魚糕：吃魚不見(jiàn)魚，魚含肉味肉有魚香。不管是食品還是大師級(jí)的藝術(shù)品，就像米開(kāi)朗琪羅在晚年的時(shí)候做出了“未完成的完成”的藝術(shù)品，是對(duì)自己藝術(shù)地位風(fēng)格的一種超越；多納泰羅晚年的時(shí)候敢于做出丑的美；提香晚年創(chuàng)作出了黑暗的光明；貝多芬晚年作品有難聽(tīng)的好聽(tīng)；不見(jiàn)魚的魚同樣是大師的意境，糕實(shí)在是高！除了賣貨的段子，還有一些是直播互動(dòng)的段子，不僅活躍了直播間的氛圍，帶貨效果也非常好。對(duì)于我們普通人來(lái)說(shuō)，是很難做到朱廣權(quán)這樣，但是我們只要掌握了正確的帶貨方法，寫好帶貨文案，相信你的產(chǎn)品銷量也能翻倍。多數(shù)人在寫產(chǎn)品文案的時(shí)候，都會(huì)陷入自嗨的狀態(tài)中，以為自己的文案能夠打動(dòng)用戶，讓用戶瘋狂下單購(gòu)買，可實(shí)際上，用戶根本不領(lǐng)情，下單購(gòu)買的人寥寥無(wú)幾。要想寫好產(chǎn)品文案，我認(rèn)為最重要的就是一個(gè)系統(tǒng)的思維邏輯，要言之有物。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就三個(gè)步驟：激發(fā)用戶購(gòu)買欲望——建立足夠的信任感——引導(dǎo)用戶立即下單。

之前，在《創(chuàng)新廣告》中看到這樣一段話：文案無(wú)法創(chuàng)造購(gòu)買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬(wàn)人心中的希望，夢(mèng)想，恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導(dǎo)向特定商品。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，文案就是喚起用戶的購(gòu)買欲望，吸引用戶下單購(gòu)買。那要怎么做才能激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望呢？教你5個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的方法。

1、感官占領(lǐng)

這個(gè)方法在直播帶貨中是很常用的，尤其是美食類的產(chǎn)品，這個(gè)方法也很實(shí)用。我們從用戶的角度分析，用戶在觀看直播判斷一個(gè)商品好不好，就是通過(guò)五感來(lái)判斷的（五感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)）。因此，在直播賣貨的時(shí)候，只要在這5個(gè)方面著重表現(xiàn)，就會(huì)能激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。除了直播展示產(chǎn)品的樣子，就是通過(guò)文案表述，以用戶的視角，講述產(chǎn)品使用的過(guò)程和感受，最好能夠讓用戶產(chǎn)生清晰的畫面感。比如，直播帶貨餅干，除了在視覺(jué)上展示餅干的外觀、薄厚程度等等，還可以在直播的時(shí)候試吃，描述餅干的口感和味道。文案可以說(shuō)：這款餅干很薄，吃起來(lái)脆脆的，味道有一點(diǎn)點(diǎn)微咸，吃很多也不會(huì)感覺(jué)到甜膩。在描述產(chǎn)品的時(shí)候，最好多使用一些感官詞，這樣讓用戶產(chǎn)生畫面感，帶動(dòng)用戶產(chǎn)生聯(lián)想，可以有效的激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。

2、恐懼訴求

恐懼訴求是激發(fā)用戶購(gòu)買欲的有效方式，人都有害怕的恐懼心理，比如，害怕失去健康、美貌、地位、朋友等等。通過(guò)恐懼激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，首先，我們要通過(guò)場(chǎng)景，明確用戶為什么恐懼，通過(guò)具體的恐懼描寫，讓用戶產(chǎn)生恐懼心理。但是這里要注意，恐懼程度一定要適中，如果太強(qiáng)，會(huì)讓用戶產(chǎn)生害怕無(wú)法解決恐懼問(wèn)題的想法，也不能太弱，太弱根本無(wú)法讓用戶感到恐懼，起不到任何的作用。比如：推薦一款充電寶，首先一定是展示產(chǎn)品的外觀，接著我們可以通過(guò)場(chǎng)景描寫，讓用戶產(chǎn)生恐懼，激發(fā)用戶購(gòu)買欲望。

場(chǎng)景描寫盡可能是生活中比較常見(jiàn)的，比如：下班約會(huì)、晚上聚餐、外出旅行、和朋友逛街等等，如果帶著很笨重的充電寶，不僅會(huì)占用包里面的空間，使用的時(shí)候不美觀也不方便，如果不解決這個(gè)問(wèn)題，就只能繼續(xù)忍受這種情況。所以，恐懼訴求就是利用場(chǎng)景描寫，說(shuō)出用戶心中比較害怕的點(diǎn)，進(jìn)而激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。另外，在使用恐懼訴求的時(shí)候，要注意降低用戶的決策成本和執(zhí)行難度，這樣才能讓用戶快速下單購(gòu)買，而不是猶豫不決。

3、制造從眾

人都是有從眾心理的，在直播產(chǎn)品的時(shí)候，這也是激發(fā)用戶購(gòu)買欲望的方式。如果你在直播間推薦的產(chǎn)品，銷量很高，很受歡迎，你就可以說(shuō)出這款產(chǎn)品的總銷售量，或者是說(shuō)出在某個(gè)時(shí)間內(nèi)的很高的銷售量。以電動(dòng)牙刷為例，這款電動(dòng)牙刷在去年雙十一期間，在同品類內(nèi)銷量第一，這就說(shuō)明產(chǎn)品很受歡迎，也從側(cè)面證明了產(chǎn)品的質(zhì)量，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。

4、自我實(shí)現(xiàn)

在馬斯洛需求理論中，最高層次的需求就是自我實(shí)現(xiàn)，這也是激發(fā)用戶購(gòu)買欲的一種方式。每個(gè)人都希望自己能夠得到尊重、獲得別人的認(rèn)可、獲取一定的成就，在文案中植入這點(diǎn)，也可以激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。可以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，描述一些美好的場(chǎng)景，比如服裝，穿上這件衣服，能夠讓你的氣質(zhì)出眾，吸引很多人的眼光，就像成功人士一樣，獲得更多人的認(rèn)可.....借助類似這種場(chǎng)景的描寫，可以激發(fā)很多人的購(gòu)買欲望，因?yàn)槊總€(gè)人都希望自己能夠被人尊重，成為一個(gè)成功人士。

5、購(gòu)買合理化

最后一個(gè)方式，就是給用戶一個(gè)合理購(gòu)買產(chǎn)品的理由，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。可以是節(jié)假日送給自己的禮物，比如：女神節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等等重要節(jié)假日；實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，給自己的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)自己更加努力，比如：瘦到100斤，獎(jiǎng)勵(lì)自己一條小黑裙；想要感謝身邊的家人朋友或者是生日祝福，比如：父母生日、閨蜜生日、男友生日等等；如果產(chǎn)品適合這樣的用戶，就可以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候告訴用戶。比如：這個(gè)的產(chǎn)品很適合送給閨蜜，閨蜜看到后一定會(huì)欣喜若狂，愛(ài)上你的禮物.....這樣就會(huì)激發(fā)用戶想要購(gòu)買的欲望，有了正當(dāng)?shù)馁?gòu)買理由，就會(huì)毫不猶豫的下單購(gòu)買。

以上這5個(gè)方法就能夠激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望，讓用戶有下單購(gòu)買的理由。

有了購(gòu)買欲望，用戶不一定會(huì)在你這里購(gòu)買，接下來(lái)要做就是建立信任感，讓用戶相信你和你的產(chǎn)品。直播賣貨要怎么建立信任感呢？這個(gè)信任感是雙重的，不僅僅是讓用戶信賴產(chǎn)品，還要讓用戶相信你，具體的方法有4種。

1、權(quán)威證明

權(quán)威證明的方式有2種，第一種是有權(quán)威機(jī)構(gòu)做背書，比如：產(chǎn)品獲得了什么獎(jiǎng)項(xiàng)，可以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō)出來(lái)；第二種大咖名人做背書，比如：產(chǎn)品獲得某某明星或者專家認(rèn)可，明星同款推薦，這都是利用權(quán)威證明，建立信任感的一種方式。

2、事實(shí)證明

事實(shí)證明是建立信任最好的一種方式，比如，你是賣手機(jī)鋼化膜的時(shí)候，展示的一定是鋼化膜結(jié)實(shí)防碎屏效果，直播的時(shí)候，可以用錘子錘、從高空摔等等。這種證明直接演示證明效果的方式，是與用戶建立信任感、增加用戶購(gòu)買率的最好方式。

3、使用感受

使用感受的說(shuō)明，也能夠增加信任感，這不僅是證明產(chǎn)品，讓用戶相信產(chǎn)品的，也是你與用戶之間建立信任的一種方式。在說(shuō)明產(chǎn)品使用感受的時(shí)候，一定要真誠(chéng)和真實(shí)，如果虛假說(shuō)明，只會(huì)消耗用戶對(duì)你信任感。如果用戶購(gòu)買之后，并沒(méi)有體會(huì)到你說(shuō)的效果和感受，會(huì)降低用戶對(duì)你的信任感，甚至不會(huì)再購(gòu)買你的產(chǎn)品。

4、打消顧慮

有時(shí)候，用戶雖然認(rèn)可你的產(chǎn)品，但還是會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有顧慮，不愿意下單購(gòu)買，這種情況就要打消用戶的顧慮，進(jìn)一步增加用戶對(duì)你的信任感。這種情況，可以從這三個(gè)方面打消用戶的顧慮。

產(chǎn)品方面：用戶收到不滿意怎么辦？壞了怎么辦？可以承諾無(wú)理由退換貨，增加信任感。服務(wù)方面：產(chǎn)品是否包郵？是否送貨上門？是否免費(fèi)安裝？解決用戶的這幾個(gè)問(wèn)題，就進(jìn)一步增加了用戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)。隱私方面：如果購(gòu)買的產(chǎn)品比較私密，是否會(huì)被別人發(fā)現(xiàn)？這些都是需要提前告知用戶的，用戶了解的越多，對(duì)你就會(huì)越信任。解決了用戶的信任問(wèn)題，具體用戶購(gòu)買就只差一步了，最后一個(gè)步驟，就是想辦法讓用戶馬上行動(dòng)起來(lái)，立即馬上下單購(gòu)買。

最后一步至關(guān)重要，這是引導(dǎo)用戶下單購(gòu)買并成功付款的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，用戶往往都會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行衡量，在產(chǎn)品帶來(lái)的好處和失去金錢的痛苦之間猶豫不決。這種情況就要做好這幾點(diǎn)，引導(dǎo)用戶直接下單購(gòu)買，讓用戶成功付款。

1、降低決策成本

用戶在掏錢購(gòu)買的時(shí)候，有6個(gè)因素會(huì)直接影響他們是否下單購(gòu)買，分別是：金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本。只有識(shí)別并且降低用戶需要付出的成本，并且給予補(bǔ)償，用戶就會(huì)毫不猶豫的下單購(gòu)買。比如，銷售的產(chǎn)品是按摩椅，價(jià)格相對(duì)比較高，超出了購(gòu)買預(yù)算，這就是阻礙用戶購(gòu)買的金錢成本，只要降低這個(gè)成本，給予一定的優(yōu)惠折扣，就能成功引導(dǎo)用戶下單。

2、利用價(jià)格錨點(diǎn)

價(jià)格錨點(diǎn)在銷售產(chǎn)品折扣比較大的時(shí)候，最為適用，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是給用戶一個(gè)可以對(duì)比的價(jià)格。比如，銷售的產(chǎn)品優(yōu)惠力度比較大，原價(jià)是399元，優(yōu)惠后的價(jià)格是199元，同樣的產(chǎn)品，價(jià)格不同，用戶感受到了實(shí)惠，也會(huì)立即下單購(gòu)買。

3、計(jì)算價(jià)格省錢

有些產(chǎn)品，購(gòu)買的價(jià)格比較高，但是產(chǎn)品的數(shù)量比較多，比如：買一贈(zèng)二、第二件半價(jià)，第三件0元等等，這種情況就很適合計(jì)算價(jià)格，引導(dǎo)用戶立即下單購(gòu)買。比如，一盒面膜售價(jià)是99元，但是買一盒送兩盒，一盒有10片，算下來(lái)，一片只有3.3毛錢，要比平時(shí)買面膜便宜很多，正常買三盒要197元，這樣還能節(jié)省198元，很劃算。這樣算下來(lái)，能給用戶省很多錢，也會(huì)吸引用戶立即下單購(gòu)買。

4、產(chǎn)品稀缺限量

其實(shí)，這就是饑餓營(yíng)銷的方式，促使用戶下單購(gòu)買。很多直播間的產(chǎn)品都是供不應(yīng)求狀態(tài)，數(shù)量比較少，價(jià)格比較優(yōu)惠，就會(huì)吸引很多人下單購(gòu)買。所以，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)明產(chǎn)品的數(shù)量不多，最好產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于直播間人數(shù)，這就會(huì)吸引很多人搶購(gòu)，立即下單。不過(guò)有一點(diǎn)還需要注意，就是直播間的氛圍很重要，保持好直播間的氛圍，也是帶動(dòng)用戶購(gòu)買、引導(dǎo)用戶下單的一種好方法。

通過(guò)這三個(gè)步驟，就能順利在直播間將產(chǎn)品銷售出去，看似很簡(jiǎn)單，在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，還是要多加練習(xí)，才能熟練應(yīng)用，做到讓用戶在不知不覺(jué)中就下單購(gòu)買的效果。

抖音直播賣貨流程：

直播選品——直播人員配置——直播腳本撰寫——直播前引流——直播中運(yùn)營(yíng)——直播后復(fù)盤。

1.直播選品

主要根據(jù)抖音平臺(tái)的特性選擇，比較容易出單的產(chǎn)品類別是：美妝類、時(shí)尚消費(fèi)品以及日常生活用品。價(jià)格盡量不要超過(guò)100。

2.直播人員配置

抖音直播人員配置一般有：主播、助理、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、后期剪輯等，一人身兼數(shù)職也可以!

3.直播腳本撰寫

即直播流程指南，它掌控著整場(chǎng)直播帶貨的流程、話術(shù)、商品信息等內(nèi)容，能夠幫助主播理順流程，對(duì)接產(chǎn)品。